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Magento-Modul für Offerten: B2B-Verkaufsprozess für Investitionsgüter optimiert

Nicht jedes Produkt lässt sich schnell und einfach verkaufen. Viele B2B-Handelsunternehmen haben beratungsintensive Artikel im Verkaufsprogramm. Bei Investitionsgütern ist für potenzielle Kunden oft schlicht der Preis zu hoch oder die Variablen sind zu komplex, um einen Artikel mal schnell in den Warenkorb zu legen und sofort zu bestellen.

Eine Offertanfrage statt ein Kauf ist die Lösung, wenn die Kosten die Budgetkompetenz des Bestellers übersteigen. Oder wenn das Bestellvolumen so hoch ist, dass Staffelpreise nicht genügen und ein individueller Preis ausgehandelt werden muss. Manche Produkte sind derart komplex – zum Teil in Kombination mit Zubehör –, dass es für eine sinnvolle Konfiguration den Rat von Experten braucht.

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Im Projektgeschäft sind oft Serviceleistungen, Lieferkonditionen und projektspezifische Dienstleistungen genauso wichtig, wie das physische Produkt. In diesen Fällen bringen beste Preise und ein auf Impulse optimierter Konversions-Bestellprozess kaum Erfolg:

  • Investitionsgüter (Preis)
  • Projektgeschäft (Planung, Massanfertigung, Mengen, Termine, Zusatzleistungen)
  • komplexe Produkte (Konfiguration, Zubehör)

Standard: Online-Katalog für Offertanfragen

Die Webagentur Stämpfli Internet hat seit 2003 zahlreiche Online-Kataloge für Schweizer Hersteller und Handelsunternehmen realisiert. Bei vielen ist eine verbindliche Bestellung nicht möglich, stattdessen «nur» eine Offertanfrage, weil das dem B2B-Geschäftsmodell dieser Auftraggeber besser gerecht wurde. Solche Online-Plattformen ermöglichen dem Besteller, die ersten zwei bis drei Schritte im Verkaufsprozess selber auszuführen:

  1. Bedarf ermitteln und beschreiben
  2. Offertanfrage erstellen und übermitteln
  3. Anfrage entgegennehmen zur Bearbeitung (Eingang bestätigen)
  4. Bedarf überprüfen (evtl. Rücksprache nehmen)
  5. Bedarf evtl. anpassen, Angebot erstellen (evtl. mit Varianten)
  6. Verhandlungen führen (zurück zu 4. und 5.)
  7. Auftragsbestätigung erstellen
  8. Auftrag ausführen

Die Erfahrung zeigt, dass Online-Kataloge auch für Vertriebspartner sowie für die eigene Verkaufsorganisation mit Innendienst und Aussendienst ein wertvolles Werkzeug sind. Als Nachschlagewerk oder für gemeinsame Produktrecherchen in der Telefonberatung von Interessenten eignen sie sich meist besser als das ERP-System. Obwohl auch die Warenwirtschaft viele Produktinformationen bereithält, findet man das Benötigte mit dem aus Kundensicht optimierten Zugang und den ergänzenden Marketing-Informationen im Online-Katalog in der Regel wesentlich besser und schneller. Zudem lassen sich Artikel in Merklisten und Favoritenlisten speichern und in einem Produktvergleich darstellen.

Offerten im Magento-Backend erstellen

Sind die ersten Schritte gemacht, kann es sehr aufwändig werden, die kundenspezifische Offerte zu erstellen. Oft gibt es Varianten oder mehrere Verhandlungsrunden, der Verkaufsprozess zieht sich über längere Zeit hin, erfordert Abklärungen, viel Kommuniktion und ausführliche Dokumentation. Sofern nicht das ERP-System diesen ganzen Prozess abdeckt, müssen externe Hilfsmittel eingesetzt werden.

Shop-basierte Offerte als Alternative zu Word

Office-Software wurde nicht wirklich mit dem Verkaufsteam im Fokus entwickelt. Für modulare Angebote hat ein Textprogramm wenig zu bieten. Und «von Hand» zusammengefügte Offerten sind zeitaufwändig und fehleranfällig. Die Aktualisierung bei Änderungen im Sortiment oder die Versionierung wird rasch unübersichtlich.

Prozessoptimierung mit Offerten-Modul für Magento

Neue, kreative Ansätze sind also gefragt, um E-Commerce-Prozesse für Investitionsgüter, komplexe Produkte oder Projekte effizienter zu machen.

Was liegt näher, als das Angebot direkt mit den vom Kunden selbst erfassten Daten aus dem Online-Katalog zu erstellen? Dazu braucht es:

  • die im Online-Katalog erfassten Produkte, konfiguriert, mit Zubehör (vorhanden)
  • kundenspezifische Konditionen (aus ERP importiert oder manuell erfasst)
  • Text-Bausteine für standardisierte Angebotsteile
  • individualisierbare Texte für Offerte und Begleitschreiben
  • Kontrolle für mehrere Versionen eines Angebots

Dank dem Offerten-Modul für Magento von Stämpfli ist all dies machbar, abgestimmt auf Geschäftsmodell, Systeme und Prozesse des Auftraggebers. Der Online-Katalog kann selbständig funktionieren oder integriert sein mit dem ERP, zum Beispiel für Preisfindung und Verfügbarkeitskontrolle. Optimierte Produktdaten können aus einem PIM-System bezogen werden.

Die Offerten werden vom Magento-Offerten-Modul als PDF-Dokument ausgegeben und können wie Rechnungen und Lieferscheine im Kundenportal zum Download angeboten sowie direkt verschickt werden. Interessenten haben so Zugriff auf weitere Unterlagen wie Factsheets, Geschäftsbedingungen oder Preislisten, die mit dem Angebot verschickt oder online abgerufen werden können.

Ein effizienter Verkaufsprozess macht erfolgreicher

Potenzielle Kunden erhalten dank dem optimierten Offertprozess bereits kurz nach der Anfrage ein erstes Angebot. Die Zeit zum Erstellen eines Angebots verkürzt sich bei Stämpfli Kunden mit Offert-Modul um über 60%. Rückfragen sind jederzeit möglich und neue Angebotsversionen sind im Nu erstellt. Die Bestellung kann direkt im Kundenportal oder via E-Mail erfolgen, worauf das Magento-Modul auch die Auftragsbestätigung automatisch als PDF generiert. Mit einer zusätzlichen Anbindung an ein CRM-System kann man dem Sales-Team alle Informationen in die Hand geben, um erfolgversprechende Leads zu verfolgen und Aktivitäten gestützt auf relevante Informationen zu planen.

Beratung für integrierte Cross-Channel-Prozesse

Als Kommunikationsberater mit crossmedialen Kompetenzen sprechen Spezialisten von Stämpfli oft mit IT-Verantwortlichen, Verkaufs- und Marketingleitern in B2B-Handelsunternehmen. Sie kennen ihre Hauptanliegen, wissen aber auch, dass nie zwei Unternehmen genau das gleiche benötigen. Suchen auch Sie innovative Ansätze für Ihre Firma, die Ihre Differenzierung steigern? Nehmen Sie Kontakt auf mit unseren E-Commerce-Experten und profitieren Sie von unseren Erfahrungen!

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