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Das Wesen des B2B-E-Commerce

Was gibt es Besonderes im B2B-E-Commerce?

Dem digital integrierten B2B-Geschäft wird rasantes Wachstum vorausgesagt. Ein Markt, wo nicht nur das Produktangebot und die Preise eine Rolle spielen, sondern auch die Arbeitseffizienz, die persönlichen Beziehungen, die gemeinsamen Strategien und der umgesetzte Komfort. Und dies alles trotzt einer doch teils unbehaglichen Kompliziertheit, deren Bändigung viele überfordert.

Ja, B2B-E-Commerce – das Business-to-Business-Geschäft in Netzwerken von Firmen – ist komplexer oder zumindest anders als der Handel mit Endkunden (B2C; Business-to-Consumer).

Account-Strukturen und Beziehungen

Weil man nicht nur mit Personen handelt, sondern auch mit Organisationen, gibt es schon dadurch wesentliche Unterschiede zum B2C. Die Kunden sind (meist) zwar auch Menschen, aber diese können in Organisationen mit Substrukturen arbeiten. Beispielsweise verkauft man Material an eine Universität und an deren Fakultäten. Oder an einen Konzern und an dessen Geschäftseinheiten. Daher stellt sich immer die Frage: Wer sind denn unsere Kunden? Diese Frage ist wesentlich und nicht immer leicht zu beantworten. In manchen Fällen hat man es gar mit Käuferketten zu tun, z.B. ein Produzent beliefert Distributoren und diese beliefern Händler, welche das Produkt aufgrund der Nachfrage der Endkunden bestellen.

Wer bestellt denn?

Auch in Firmen informieren sich Menschen. Kaufentscheidungen fallen jedoch häufig auch im Team, oft vorbereitet durch Sachverständige und gesteuert durch definierte Entscheider. Das Kaufverhalten wird durch Kaufrechte und freigegebene Budgets mitbestimmt.

Wie kommt es zur Bestellung?

Klar, es gibt die Dinge, die man einfach so mal schnell in den Warenkorb legt und abdrückt. Aber häufig dreht es sich im B2B um Konfigurationen von Anfragen, Bestellungen, Objekten oder gar Projekten, und der Prozess ist ein länger laufendes Zug-um-Zug-Geschäft.

Die Usability im B2B-E-Commerce

Im B2B werden Dinge etwas anders bestellt als im herkömmlichen T-Shirt-Store. Statt dem Warenkorb trifft man häufiger auf

  • speicherbare Bestelllisten
  • Schnellbestellungen
  • Direktbestellungen
  • Offerten-Anfragen
  • Verhandlungsräume
  • komplexere Konfiguratoren
  • One Click Order
  • Engineering oder massgeschneiderte Produkte on demand
  • und ähnliches.

Letztlich geht es darum, sowohl dem Menschen wie auch der Maschine die Arbeit zu erleichtern.

Internet of Things, oder der bestellende Kühlschrank

Schon lange wird davon gesprochen und langsam – wirklich langsam – wird es Realität. Eine Waage bestellt Schrauben für den Feinmechaniker. Ein Kühlschrank kümmert sich selbst um den Nachschub. Ein Roboter verpackt die Lieferung. Eine Drohne der Post liefert das Paket aus. Zukunftsmusik? Jein, man weiss es nicht so genau. Die Schweizer Wirtschaft arbeitet am Fortschritt, das ist unübersehbar. Und so wird er wohl kommen auf die eine oder andere Art und Weise – zumindest wo sinnvoll.

Nicht nur die Nachfrage und die Konkurrenz definieren die Preise, auch die Supply Chain redet mit

Im B2B sind kundenspezifische Preise schon länger die Norm. Dank der verbesserten Verfügbarkeit integrierter Daten werden die Preismodelle verfeinert und innovative Preisberechnungsalgorithmen basierend auf Menge, Kosten, Margen, Wettbewerb, Verfügbarkeit (u.a.) beginnen, den Markt neu zu definieren.

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Customer + Relationship

B2B-Kunden wollen gut betreut werden und hierfür soll man sich auch etwas Zeit nehmen. Der Kontakt Mensch zu Mensch, wie auch die gemeinsame Sicht auf Daten und Prozesse sind zentral. Dank der integrierten Arbeitsweise entstehen zusammenspannende Seilschaften.

Marketingautomation an allen Touchpoints

Heute werden Produkt- und Marketinginformationen an verschiedensten Touchpoints eingesetzt. Ohne die richtigen Systeme ist dies aber kaum effizient zu schaffen. Inhalte werden zum Beispiel für Contentmarketing gebraucht. Die gleichen Informationen kommen aber auch in der E-Commerce-Lösung oder dem technischen Datenblatt zum Einsatz.

Ein Produzent bewirbt seine Produkte in Form von Lehrmitteln und Know-how (Content-Marketing) und fördert so die Nachfrage. Der Hersteller hat aber nicht immer Kontakt zum Endkunden oder will nicht ausschliesslich direkt verkaufen. Vielmehr möchte er auch die Verteilung über den Handel fördern. Die Händler betreuen die Endkunden und brauchen hierfür gute und praktische Verkaufs- und Marketinginstrumente, um effizient beraten zu können (und um dies auch gerne zu tun).

In der Marketing Automation wird die Wirkung der Kommunikationsinvestition durch die gesamte Kette und an allen Touchpoints messbar umgesetzt. Es entstehen  Konversationen sowie Interaktionen und die Kräfte werden zugunsten einer guten Dienstleistung zielgerichtet eingesetzt – zumindest verspricht man sich das von der Zukunft. Die Beziehung will mit allen Teilnehmern gepflegt sein.

 

Gute Kunden gut behandeln

Gute, passende Kunden zu finden, ist das Ziel jedes Geschäfts. Denn jede Firma lebt vom Erfolg der zufriedenen Kunden, und die Kunden profitieren auch vom Erfolg der Firma.

Der Weg zu neuen Kunden führt sehr oft über die bestehenden zufriedenen Kunden – gemischt mit einer Prise Strategie und Innovationsgeist.

Stämpfli Internet entwickelt E-Commerce-Lösungen – nicht nur für B2B. Aber immer passend zu Ihrer Situation, gut integriert und Ihren Möglichkeiten entsprechend. Und in guter Qualität. Gerne beraten wir Sie!

 

 

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